Manager Commerciale – Motivazione e gestione della forza vendita

Istruire la rete vendita ad esprimere al meglio le proprie tecniche professionali è il nostro obiettivo. Un insieme di capacità comunicative, empatia, fiducia, comunicazione non verbale e persuasione, non solo da convincere il cliente potenziale all’acquisto, ma soprattutto di fidelizzarlo nel tempo.

Il corso fornisce leve e strumenti operativi per accompagnare il Manager Commerciale nella gestione quotidiana dei propri collaboratori, per acquisire una reale leadership sul campo. Tratta principalmente temi riguardanti l’organizzazione della funzione commerciale, i diversi canali di vendita, l’organizzazione e la gestione della rete di vendita (struttura della rete, la creazione di un team commerciale, i sistemi di motivazione e incentivazione della forza vendita). Il portfolio clienti e il controllo dell’attività di vendita (obiettivi commerciali, gestione del portfolio Clienti, controllo della forza vendita sul territorio).

Obiettivi del corso

• Essere un leader riconosciuto dalla forza vendita
• Identificare e sviluppare il proprio talento nella relazione con i venditori
• Acquisire efficacia nel Management quotidiano attraverso strumenti operativi
• Creare e rafforzare lo spirito del team di vendita
• Gestire e motivare a distanza i venditori
• Instaurare relazioni positive con la forza vendita
• Affrontare e risolvere i casi difficili

Corso rivolto a: Direttori e responsabili vendite – Area manager ed export manager – Responsabili servizio post vendita – A qualunque imprenditore o venditore per portarlo ad aumentare il numero di clienti – Ed a chiunque debba gestire un gruppo di venditori in ambito commerciale.

Programma del corso

• Essere Manager di un team commerciale: Coordinatore, leader, team builder e trainer –  – Costruire la Vision:dare obiettivi chiari e saperlicomunicare con efficacia al proprio team  rinforzando la motivazione della forza vendita – Sviluppare la fiducia in sé stessi e nei propri venditori: accettare le idee degli altri, lasciare spazio all’innovazione – Caratteristiche personali e comportamentali per condurre e farsi accettare dal gruppo.
• La gestione dei venditori nell’attività quotidiana: Identificare il profilo dei venditori – Adattare il proprio stile di Management: quanto essere direttivo – quanto essere persuasivo o delegante – La gestione operativa delle differenti tipologie di colloquio – La motivazione: come costruire e comunicare obiettivi sfidanti – L‘affiancamento come strumento formativo e motivazionale – Il bisogno di stimoli individuali e collettivi: come rompere la routine
• Gestire e motivare anche nelle situazioni difficili: Utilizzare le tecniche di assertività per recuperare un venditore senza arrivare alla rottura – Agire per far fronte alla demotivazione – Gestire le situazioni di conflitto facendo leva sull’espressione delle emozioni – Identificare gli stili di comunicazione più efficaci – Comunicare risultati non soddisfacenti – Tecniche da utilizzare per implementare procedure e decisioni impopolari – Valutazione e sistemi premianti
• Competenze operative – Affiancamento sul campo: Scegliere il tipo di affiancamento: supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione – Vendere l’affiancamento ai venditori – Ottimizzare la suddivisione di ruoli – Diagnosi dell’azione di vendita – Il debriefing: dare un feedback efficace – Predisporre un piano di miglioramento – Gestire le riunioni in maniera efficace creando coinvolgimento e motivazione – Costruire la propria credibilità come coach