Sales Manager – Responsabile Vendite

Il Sales Manager rappresenta una figura professionale strategica per le aziende, in quanto interviene attivamente nella definizione e nel raggiungimento degli obiettivi di fatturato, progettando e realizzando un piano commerciale fondamentale nel successo del business di un’impresa, attraverso la gestione di un team di venditori adeguato e la pianificazione delle attività necessarie. Il Sales Manager sarà anche incaricato di prendere parte al processo di selezione del personale di vendita, nonché di supervisionare costantemente l’attività dei venditori stessi.

Il corso fornisce le competenze tecniche e gli strumenti chiave per selezionare, formare e motivare i venditori, indirizzare in modo sinergico gli sforzi commerciali, valutare in modo strutturato le performance di vendita e tradurre in azioni la pianificazione strategica in linea con gli obiettivi aziendali. Fare un’analisi accurata del prodotto o servizio offerto dall’azienda, stabilire un budget.

Obiettivi del corso:

• Imparare a gestire al meglio ogni tipo di rete vendita per ottimizzare le performance definendone il piano commerciale
• Approfondire l’utilizzo di strumenti di analisi e controllo dell’attività
• Ottimizzare la produttività della rete e la redditività delle vendite
• Approfondire le tecniche di leadership per coinvolgere e motivare costantemente i team
• Trasmettere conoscenze relative alla progettazione, costruzione e gestione di una rete di vendita (nazionale, locale, piccole reti di vendita, ecc.)
• Fornire i principali modelli di gestione strategica dell’organizzazione
• Sviluppare la capacità di progettazione, coordinamento, controllo e sviluppo delle reti di vendita

Corso rivolto a: Direttori vendite e responsabili commerciali – Imprenditori – Agenti con strutture di venditori – Store Manager – A tutte le figure addette a formare un team con l’obiettivo di sviluppare e implementare progetti di rete di vendita.

Programma del corso

• Il ruolo del Sales Management: Aree di responsabilità – Competenze chiave – Valutare l’impatto sulla squadra e sulle funzioni – Budget e obiettivi: volumi, margini e nuovi clienti – Il principio causa effetto – Il corretto punto di vista con il quale affrontare le difficoltà –
• Strategia commerciale: definire e condividere obiettivi e linee guida – Diagnosi interna: mappare la situazione competitiva di partenza – Utilizzare i diversi criteri di segmentazione – L’analisi della concorrenza – Definizione dei fattori critici di successo – Definizione della proposta di valore – Definizione degli obiettivi di vendita – Scegliere le linee guida strategiche e i relativi obiettivi di breve e medio periodo – Applicare il posizionamento strategico definendo tempi e azioni – Rendere il piano commerciale un riferimento centrale e condiviso da tutta la società –
• Valutazione della performance commerciale: Definire gli obiettivi di vendita e come assegnarli – Misurare i risultati commerciali per stimare crescita e continuità – Valutare i venditori con strumenti appropriati – Gli errori di vendita più comuni: come individuarli e correggerli – Come applicare premi e penalità – Come costruire una squadra vincente
• Strutturare la rete commerciale – Valutare la strutturazione della rete di vendita. Numerica, ruoli, equilibrio interni – esterni, etc. – Organizzazione di riferimento e maccanismi gestionali: copertura del territorio, del mercato, dei clienti, relazioni fra campo e sede, etc. – Sistema di incentivazione come chiave per i risultati di carattere generale: quote complesse, obiettivi qualitativi, etc – Selezionare, formare e motivare i venditori – Come applicare primi e penalità
• Gestire la rete commerciale: ottenere motivazione e impegno – La leadership situazionale – La delega – L’intelligenza relazionale – Tecniche di persuasione ed influenza – Definizione e condivisione degli obiettivi – Valutare e monitorare i risultati – Come fornire feedback – Colloqui direttivi e partecipativi – Concetti di negoziazione efficace – Come presentare la propria proposta di valore – Effettuare la pianificazione strategica e tattica delle vendite mettendo in atto un piano commerciale – Utilizzare correttamente le riunioni –
• Esercitazioni: Analisi di casi reali e simulazioni di vendita