Tecniche di vendita

Nel corso imparerete le competenze e le tecniche necessarie per sviluppare abilità comunicative e strategie che vi permetteranno di acquisire nuovi clienti, fidelizzarli e distinguerti dalla concorrenza.

Quando si propone un servizio o una soluzione complessa, bisogna tenere conto che dall’altra parte c’è una persona sempre più informata e competente, che cerca risposte a problemi specifici e non ha tempo per ascoltare proposte generiche. E’ quindi imprescindibile sapersi connettere con il livello di conoscenza del cliente, guidandolo nella presa di decisioni informate e sicure, nonostante la complessità della soluzione o l’intangibilità del servizio.

Attraverso l’analisi dei passi fondamentali di una vendita di valore, il corso accompagna nella scoperta e nell’utilizzo dei più affermati strumenti operativi, con l’obiettivo di entrare in contatto positivo con gli acquirenti e sviluppare offerte mirate, supportando e guidando il cliente verso la conclusione del suo processo di acquisto.

Obiettivi del corso

• Conoscere le tappe del processo di valorizzazione e di vendita di un servizio o di un prodotto
• Rendere tangibile un servizio attraverso l’analisi delle aspettative del cliente
• Costruire argomentazioni strutturate e di valore, volte al sostegno della vendita proposta
• Possedere capacità di negoziazione per portare avanti la vendita
• Saper concludere la vendita fidelizzando il cliente
• Definizione di un piano d’azione efficace
• Case study

Corso rivolto a: Personale di vendita – Agenti commerciali – Commercianti – Artigiani – Liberi professionisti

Programma del corso

• Conoscere davvero i clienti: La segmentazione del mercato e dei clienti: individuare le caratteristiche e i criteri di analisi – Arricchire le informazioni di base: attitudini dei clienti, comportamenti di acquisto, ect
• Analisi dell’organizzazione vendita: Esempi di organizzazione differenti – Strutture organizzative e controllo manageriale – Il rapporto tra marketing e vendite – Comprendere quali servizi il cliente è propenso ad acquistare – La mappa del valore: prodotti, servizi richiesti, riduttori di difficoltà, generatori di vantaggi
• Definizione degli obiettivi di una struttura vendita: Obiettivi di brand/prodotto/servizio – Riorientamento conseguente a variazioni di politiche e obiettivi aziendali – Differenti scelte distributive – Il concetto di spesa resa
• Confrontarsi con il piano di investimento: Il processo di budgeting – Budget del reparto vendite – Aspetti di marketing, promozionali e operativi – Investimento o finanziario
• Evoluzione del ruolo: essere un consulente di valore: Ispirare fiducia, comunicare professionalità, sviluppare credibilità, essere disponibili – Sviluppare un personal branding forte e creare relazioni profonde con i propri clienti – LinkedIn e il personal branding: rafforzare la visibilità, coltivare le relazioni
• Le Buyer Personas: definire le caratteristiche dei clienti da attrarre, coinvolgere e fidelizzare: A chi vendo cosa? Definizione di Buyer Persona – Individuare i profili corrispondenti ai propri clienti target – Costruzione di un’intervista strutturata. Dall’analisi dei bisogni alla comprensione delle aspettative dei diversi interlocutori – La valorizzazione e monetizzazione della soluzione proposta – Servizi e benefici
• Negoziazione e chiusura: Come sostenere e difendere la propria offerta di valore –  Dall’approccio distributivo a quello integrativo e collaborativo – Strumenti operativi per gestire sconti e condizioni di fornitura – Chiusura: Come anticipare i tempi di chiusura attraverso un sapiente uso delle domande – L’analisi del ritorno dell’investimento – La sintesi finale e la preparazione di un piano d’azione di cross e up selling.